Por qué vendemos nuestra startup por 1€ (y está bien)

scroll

TL;DR – Hemos vendido nuestra startup sin hacernos millonarios en el proceso y, sin embargo, estamos razonablemente contentos por haberlo hecho. Esta es la historia detrás de la escritura de compraventa, por si puede servir de ayuda y guía a aquellos que recorran el mismo camino.

El pasado miércoles, 30 de marzo de 2016, vendimos todas nuestras participaciones de Otogami -nuestra startup, la empresa en la que nos hemos dejado la piel y casi tres años de nuestra vida- al valor de 1€.

Muchas de estas operaciones se intentan vender a bombo y platillo como un éxito, en el que hay involucrada una “cantidad no especificada” de dinero, pero eso no ocurrirá en este caso. Puede que algún día traicionemos nuestras ideas y valores, pero no será hoy.

Tampoco es el fracaso absoluto que algunos puedan pretender. Nuestras webs seguirán funcionando, la mayoría de nuestros inversores mantienen su inversión -y, en algunos casos, la han ampliado- y todo el equipo conserva su puesto de trabajo. No es -ni mucho menos- el peor escenario posible, aunque podréis juzgarlo vosotros mismos.

Una (breve) introducción a Otogami

Jero y yo somos amigos desde el colegio. Después de años hablando sobre cómo nos gustaría trabajar, convencidos de que no había que irse fuera de España para crear productos de software útiles y rentables, tuvo que ser mi mujer Candela la que nos empujara a dar el paso definitivo para intentar convertir nuestros sueños en realidad y, en junio de 2012, empezamos a construir otogami.com, un buscador y comparador de ofertas de videojuegos.

fundadores_otogami

En Navidades, conocimos a Iñaki Arrola y nos animó a buscar inversión de capital-riesgo para dar un impulso al proyecto. En noviembre de 2013, nueve meses después, cerramos una ronda de inversión de 330.000€ para hacer crecer Otogami y construir Runnics -un “Otogami de running”- junto a nuestros socios de Foroatletismo. En enero, Vero y Yeray se unían al equipo para ayudarnos a conseguirlo.

Pronto comprobamos que el modelo de negocio de búsqueda y comparación de ofertas de videojuegos no tenía sentido: los márgenes eran muy bajos y las comisiones pequeñas. Por si fuera poco, algunos distribuidores vetaron nuestra presencia en los principales medios del sector -nuestra principal estrategia para captar tráfico- por no plegarnos a sus demandas de eliminar las ofertas de tiendas extranjeras.

El B2C estaba complicado, pero creímos detectar una buena oportunidad en el B2B. Más de una compañía había mostrado interés por comprar nuestros informes en tiempo real sobre sus precios comparados con los de su competencia.

Un ejemplo de informe con los juegos donde una tienda tenía el mejor precio y su diferencia con la competencia. En un sector con tan poco margen como los videojuegos, ORO PURO.
Un ejemplo de informe con los juegos donde una tienda tenía el mejor precio y su diferencia con el segundo clasificado de entre sus competidores. En un sector con tan poco margen como los videojuegos, ORO PURO.

Pero eso, mejor o peor, ya lo hacían otros. Habíamos registrado MILLONES de registros históricos de precio segmentados y clasificados… ¿Y si fuéramos capaces de llegar a predecir cambios de precio antes de que estos ocurrieran, identificando patrones en los datos que íbamos recogiendo?

El préstamo público de la muerte

Era un pivot MUY arriesgado porque exigía una inversión importante en minería de datos, sin saber si encontraríamos o no una veta que explotar. Puro I+D. Con las pobres tendencias en tráfico y ventas que habíamos conseguido hasta ese momento, una segunda ronda de inversión parecía muy lejana. Algunos socios nos sugirieron que contempláramos la posibilidad de acudir a la financiación pública, que contaba con iniciativas específicas para este tipo de desarrollos. Lo hicimos y obtuvimos una ayuda pública de 366.000€, de los que 18.000€ eran subvención y 348.000€ un préstamo a devolver en cinco años.

El préstamo estaba vinculado a la ejecución del proyecto de I+D para el que lo habíamos solicitado. Algo que, en aquel momento, tenía todo el sentido del mundo. En marzo, llegaron Rafa -para liderar técnicamente el nuevo desarrollo- y Bernardo.

Empezamos a trabajar y, en unos pocos meses, pudimos comprobar que durante los dos primeros meses de vida de un videojuego –justo cuando se concentran hasta el 80% de las ventas- apenas hay variaciones de precio. Comprobad algunas gráficas del mejor precio disponible de algunos juegos. No hace falta que seáis un Data Scientist para advertir algún patrón…

evolucion-precio-videojuegos-godofwar-ascension

precio-videojuegos-blackops-2

evolucion-precio-videojuegos-fifa14

Nuestro proyecto de I+D no tenía sentido económico, pero al menos nos dimos cuenta rápidamente. Intentamos renunciar a la parte del préstamo que aún no nos habían entregado (alrededor del 40%), pero todo el mundo al que consultamos nos dijo que era imposible. Debíamos acabarlo.

Entonces no lo sabía, pero este fue el punto de inflexión que “mató” a nuestra compañía. Una losa que estuvo a punto de aplastarnos y que conseguimos levantar a duras penas.

Cambiar o morir: el marketplace

Unos pocos meses antes, en mayo de 2015, habíamos llegado a un punto crítico. Runnics había arrancado mucho mejor que Otogami, pero su ritmo de crecimiento no era lo suficientemente rápido para que la empresa llegara al break-even antes de quedarnos sin caja.

Todo el mundo nos sugería empezar a invertir en marketing para intentar acelerar las ventas. Sin embargo, al igual que con Otogami, el modelo de negocio de afiliación convertía cualquier inversión que no fuera inbound marketing en un gasto inútil. Ni Display, ni Facebook Ads, ni AdWords porque, al no gestionar el último clic del cliente, no teníamos manera de saber el origen de una venta. Por no tener, no teníamos ni usuarios con los que poder hacer email marketing porque no hacía falta registrarse para usar nuestra web.

Si no hacíamos nada, en un futuro no muy lejano, la compañía tendría que cerrar. Así que decidimos abandonar la carrera de ratas que era la comparación de ofertas y la afiliación para pivotar y convertirnos en un auténtico marketplace. Con un par.

Nosotros mismos cobraríamos los pedidos, con todo lo bueno y malo que eso implicaba. El tráfico web no nos atravesaría simplemente para acabar comprando -o no- en webs de terceros, sino que lo harían directamente en Runnics. Un mes después, lanzábamos una primera versión del marketplace que era completamente de cartón-piedra. Cada vez que alguien compraba algo en Runnics, uno de nosotros visitaba la tienda online y compraba a mano el producto. A lo Picapiedra.

runnics-comparador-marketplace
Para la gente sólo fue un cambio de diseño, para nosotros un cambio RADICAL en el modelo de negocio.

Todo parecía tener sentido, pero a Jero no le gustaba el nuevo rumbo que iba a tomar la compañía porque suponía dedicar la mayor parte de nuestro escaso tiempo disponible al marketing y la atención al cliente.

Por si eso fuera poco, Rafa recibió un ofertón de una compañía de Fintech y decidió aceptarlo. Nos quedamos en cuadro y Jerónimo pasó a liderar técnicamente un proyecto basado en disciplinas, como machine learning o minería de datos, que no dominaba. Por primera vez, existía el peligro de que Jero se desmotivara y dejara la compañía… y no había nada frívolo en su planteamiento. Estábamos trabajando más y cobrando menos que nunca; si encima no nos gustaba lo que hacíamos, nada tenía sentido.

A pesar de todo, decidimos seguir adelante. Al menos así, habría alguna posibilidad de construir un entorno de trabajo que enamorara a Jero y al resto del equipo. Si la empresa tenía que cerrar, no tendríamos ninguna.

Morir de éxito

El pivot de Runnics iba bien. De hecho iba MUY bien. Desde que lanzamos el marketplace hasta noviembre crecimos con dobles figuras, mes a mes, como un martillo pilón.

runnics-evolucion-ventas-desde-marketplace

Sin embargo, en esas condiciones, tirando de riñones -apenas habíamos dedicado tiempo a automatizar nuestro desarrollo Picapiedra, todos nuestros esfuerzos habían estado enfocados a mantener e incrementar la tendencia de ventas- y, sin dinero en caja para invertir en publicidad, no sabíamos hasta cuándo podríamos mantener esa tendencia positiva.

Al fin habíamos construido nuestra marketing machine, pero no teníamos apenas nada con que alimentarla. No podíamos tocar la caja más que para pagar nóminas que nos había impuesto el préstamo público. Teníamos las manos atadas y, sin una fuerte inversión que nos ayudara a crecer aún más rápido, parecíamos condenados a pasar todo el 2016 acabando el proyecto de I+D y gestionando las PALADAS de trabajo de Atención al Cliente que generaba el día a día de Runnics, para llegar a 2017 con el dinero justo para presentar el proyecto al Ministerio y cerrar la compañía.

Nuestra “competencia” se anunciaba en la tele y, mientras tanto, nosotros seguíamos editando el HTML de nuestras newsletters a mano. Crecíamos, pero estábamos exhaustos. No era un ritmo de trabajo sostenible en el tiempo.

Recuerdo a Candela llorando de pura frustración algunos días, después de dormir apenas 3 o 4 horas, para levantarse y encontrarse aún más trabajo acumulado que el que había dejado la noche anterior.

Al fin habíamos construido nuestra marketing machine, pero no teníamos apenas nada con que alimentarla

Convocamos un Consejo para explicar la situación a nuestros inversores y pedirles ayuda. Había que actuar ahora o nunca. Lo entendieron. Respetaban y valoraban enormemente todo lo que habíamos conseguido desde junio, pero la mochila en forma de préstamo de 348.000€ y el desarrollo de un proyecto sin horizonte de rentabilidad era un freno a cualquier posible inversión.

Aún así, llegamos a un acuerdo para hacer una ronda intermedia de 30-40.000€ con la que financiar un pequeño plan de marketing con el que obtener una métricas y un business plan basado en las mismas que justificara una segunda ronda.

Las ofertas de compra

Mientras estábamos definiendo ese plan de marketing -y seguíamos batiendo, mes tras mes, nuestro récord de ventas- nos llegaron, de forma completamente imprevista, una oferta para hacerse con la web otogami.com que no acabó de cristalizar y un par de propuestas de acqui-hiring que sí lo hicieron. Algunas compañías estaban dispuestas a pagar por hacerse con nuestro equipo, no con nuestros productos. Habíamos encontrado una manera de liquidar el préstamo… El único problema era que la moneda de cambio éramos nosotros mismos.

Crecíamos, pero estábamos exhaustos. No era un ritmo de trabajo sostenible en el tiempo.

Eso lo disparó todo. Jerónimo nos transmitió que no quería seguir en la compañía en aquellas condiciones, existiendo alternativas para liquidar el préstamo público, una losa que -según él- aplastaría las ya escasas posibilidades de dar un giro a la situación con apenas 30.000 o 40.000€.

Puede que tuviera razón -hoy en día, aún no lo se- pero, a pesar de todo, el resto del equipo seguía creyendo en el proyecto. Podría haberle pedido que siguiera luchando a mi lado en algo en lo que no creía y, probablemente, lo hubiera hecho por lealtad; pero eso le hubiera hecho profundamente infeliz. No quería tenerle así a mi lado. Y no me veía con fuerzas y ganas de seguir si él. El equipo fundador estaba fuera del proyecto.

En esas circunstancias, no sólo no tenía sentido seguir pidiendo financiación a nuestros inversores o buscarla fuera, sino que hubiera sido deshonesto. Así que, en Navidades, comuniqué al Consejo de Administración la existencia de dichas ofertas  y el inicio de las negociaciones con las empresas que las habían presentado.

Después de un mes negociando con varias empresas interesadas en hacerse con el equipo o los activos de Otogami, elegimos la que creímos mejor para nosotros, nuestros inversores y nuestros usuarios:

  • En realidad, la operación no se ha cerrado por 1€. De hecho, calculo que está más cerca de los 400.000€, pero ninguno acabará en nuestros bolsillos…. y ESTÁ BIEN. Primero, porque no se paga exclusivamente en efectivo. Segundo, porque una buena parte de esa cantidad va a asumir el pasivo -la deuda- de la compañía. El comprador se ha comprometido específicamente a honrar todas las obligaciones relacionadas con el préstamo público. Primer problema resuelto.
  • Nuestros dos productos seguirán funcionando. Es más, Runnics va a recibir la inversión con la que siempre soñamos para poder crecer. De hecho, estamos buscando un becario que ayude a Yeray a desarrollar nuevas funcionalidades. Si estás interesado o conoces a alguien que pueda estarlo, puedes contactar con el Mencey del Código en yeray AT otogami DOT com. Segundo problema resuelto.
  • Y respecto al equipo -lo más importante para mí- TODOS los empleados de Otogami conservarán su empleo y condiciones laborales actuales. A Jero y a mí, al contrario que en otras ofertas, nuestra nueva empresa no nos ha exigido compromiso de permanencia alguno, sino que ha creado un plan de stock options que recibiremos si continuamos trabajando allí después de cierto tiempo.

Nos alejaremos del día a día del desarrollo de las dos webs para centrarnos en acabar cuanto antes el maldito proyecto de I+D, aunque es muy posible que nuestra nueva compañía asigne otros recursos al mismo para ponernos a trabajar en su producto principal. Al fin y al cabo, ese y no otro fue el objetivo del acqui-hiring y la oferta de compra.

otogami-timeline

Epílogo

Después de CIENTOS de borradores, correos, llamadas, Juntas y Consejos, nos citamos el 30 de marzo en el notario para firmar la escritura de compraventa de Otogami. Hasta la misma mañana de la firma, estuvimos cerrando flecos, pero conseguimos tener todo a tiempo. Cuando firmamos, no me sentí ni triste ni contento sino liberado. Todo había acabado y, gracias al trabajo duro de todo el equipo hasta el último minuto, había acabado bien. En su mejor momento:

evolucion-ventas-runnics-otogami

A partir de mañana, comenzaré a trabajar en 8Kdata para ayudar a construir la primera base de datos española. Una puta locura, pero una locura maravillosa. A partir de mañana, seguiré haciendo lo que mejor se me da y lo que más me gusta: crear productos digitales.

Cuando consiga alejarme mentalmente de Otogami escribiré un postmortem, pero hoy en lo único que quiero pensar es en que me metí en todo esto para no tener que preguntarme algún día: “¿Qué hubiera pasado si lo hubiera intentado?”. Contestar esa pregunta me ha cambiado como persona y como profesional. Y sí, mereció la pena.

Gracias a todos los que nos habéis acompañado en el camino. Inversores, Ministerio de Industria, socios, clientes, usuarios, amigos, proveedores… Gracias por todo. De verdad.

El pase de diapositivas requiere JavaScript.